Рассказывать о пользе холодных звонков не имеет смысла, потому что каждый менеджер по продажам знает, что это отличный инструмент для увеличения продаж.
В этой статье я расскажу о страхе, который преследует многих начинающих менеджеров по продажам – страх поднять трубку, набрать номер телефона и предложить услуги.
Делая холодный звонок, мы часто наталкиваемся на стену непонимания. Обращаясь с эгоистичным предложением к эгоистичным людям, мы получаем отказ. Специалист по продажам Кристин Джорджихиу, опираясь на проверенные и надежные советы и исследования, дает пять рекомендаций о том, как преодолеть этот барьер добиваться большего количества встреч.
1. Сначала улыбнитесь, потом набирайте номер.
В следующий раз, когда вам нужно будет позвонить, включите веб-камеру на компьютере или поставьте перед собой зеркало. Найдите минутку, чтобы проверить вашу улыбку, прежде чем набрать номер, это и может показаться глупым, последние исследования показывают, что улыбка – естественная или нет – приносит определенные выгоды, которые могут помочь, когда не слишком хочется заниматься холодными звонками:
Улыбка уменьшает стресс. Исследователи обнаружили, что улыбка во время стрессовой ситуации может привести к снижению частоты сердечных сокращений и уменьшает реакцию на стресс.
Помогает строить отношения. Улыбка влияет на то, как мы говорим, и человек на другом конце провода чувствует выражение лица собеседника: он способен определить наличие улыбки даже по голосу. Согласно исследованиям, когда люди слышат, что собеседник улыбается, их поведение становится как бы зеркальным, у них возникают хорошие ассоциации, связанные с улыбкой.
Ваше бонусное преимущество. Выражение эмоции на лице усиливает эту эмоцию внутри нас. Таким образом, холодные звонки с улыбкой помогут вам чувствовать себя более счастливыми в течение дня.
2. Ведите себя как супермен.
Исследование социального психолога Эмми Кади показывает важность языка тела. Даже если человек на другом конце провода вас не видит. Сильная поза (к примеру, ноги врозь, руки на бедрах) в течение двух минут увеличивает уровень тестостерона (увеличивается уверенность) и уменьшает уровень кортизола (уменьшается стресс). Это справедливо и тогда, когда вы сидите за столом. Сидите прямо, не сутультесь: это поможет вам чувствовать контроль над ситуацией и уменьшить чувство нервозности.
3. Позвоните другу.
Поставьте перед собой (или прикрепите к монитору компьютеры) снимок человека, которого вы любите больше всего на свете. В следующий раз во время звонка сделайте вид, что вы звоните человеку на фото. Глядя на фото любимого человека, мы не только становимся счастливее, это позволяет облегчить боль, успокоить нас, сделать менее восприимчивыми к тревоге. Думая о любимом человеке, мы становимся терпеливее и внимательнее к человеку на другом конце провода.
4. Говорите только одно или два предложения за раз.
Исследования показывают, что мозг хорошо воспринимает только 20-30 секунд информации за раз. В связи с этим, клиент, скорее всего, запомнит лишь 30 секунд из пятнадцатиминутного разговора. А если человек вообще впервые слышит о вашей компании и не знаком с продуктом или услугой, которую вы предлагаете?
Вместо того, чтобы сокрушить его информацией или терминологией, говорите четко и коротко, придерживаясь объяснений высокого уровня. Если ваш клиент начинает задавать вопросы и хочет конкретной информации, воспользуйтесь этой возможностью, чтобы назначить встречу, на которой сможете обсудить любые вопросы более подробно.
5. Не бойтесь отказов.
Комфортно ли вы чувствуете себя при отказе? Мало кто ответит утвердительно на этот вопрос. Но отказ – это часть повседневной работы в сфере продаж, особенно на этапе холодных звонков. И не всегда это исключительно плохо. Главное – научиться воспринимать отказ в качестве мотивации, а не повода для депрессии.
Не воспринимайте отказы, как поражение. Представьте, что только Вы можете спасти компанию от разорения. Страх – это всего лишь эмоциональный процесс. Научитесь контролировать свои эмоции;
Готовьтесь к звонку. Постарайтесь максимально изучить проблемы потенциального клиента и после предложите их решение с помощью Вашего продукта;
Больше звоните! Только так Вы перестанете бояться «отказов» и холодных звонков. Удачи вам.
