Тренинг как устранять возражения

Возражения не всегда следует рассматривать изначально от­рицательно. Многие возражения — это индикаторы интереса поку­пателя к продукции. То, что ответит торговый представитель, — для покупателя дополнительная информация. Однако здесь часто проблемой является то, что покупатель и после ответа не остается убежденным. Возражения высвечивают проблемы, которые важ­ны для покупателя. Например, компания Ford при подготовке торговых представителей учит их, что возражение — это указа­тельный знак на то, что беспокоит покупателя, о чем он действи­тельно думает.

Продолжить читать «Тренинг как устранять возражения»

Share