Любой предприниматель знает, что собрать клиентскую базу не так-то просто, и именно для этой цели разрабатываются целые кампании по продвижению продукта, для поиска новых клиентов. Но также мы все прекрасно знаем, как раздражают звонки, когда в телефонной трубке вместо деловой и нужной информации вдруг кто-то начинает «впаривать» свой товар. Вот поэтому и называются они «холодными», из-за негативного отношения к ним потенциальных клиентов.
А что делать, если вы, ко всему прочему, еще и интроверт, т.е. человек, которому вдвойне непросто сделать этот шаг, снять трубку и позвонить совершенно незнакомому человеку?
Самым эффективным решением будет пройти тренинг или мастер-класс «Холодные звонки«. Вы не только отработаете нужные навыки, скрипты общения, но и научитесь справляться со своим волнением, овладеете своим голосом и многое другое. А теперь — методы.
К счастью, есть некоторые простые методы осуществления холодных звонков и для интровертов. Советы дает президент Sales Association Ontario Chapter Ален Майер.
1. Признайте ваше беспокойство. Даже профессиональные спортсмены психологически настраивают себя, чтобы сосредоточиться только на желаемых результатах.
2. Будьте готовы. Интроверт всегда должен быть хорошо подготовлен. Вы точно знаете, какую выгоду будет иметь каждый клиент от ведения бизнеса с вами, чем выделяется ваша компания, как ваши продукты могут решить ту или иную проблему и т.д. Поговорите с текущими клиентами, чтобы узнать, как они ваше предложение улучшило им жизнь и бизнес, чтобы почерпнуть интересные идеи и примеры для звонков.
3. Представьте, что вы говорите лицом к лицу. Сильная сторона интровертов – говорить с глазу на глаз.
4. Предвидьте возражения и подготовьте ответы. Вы можете стать героем, отвечая на вопросы клиентов, помогая им в решении их проблем, развеивая их опасения по поводу ценообразования, бюджета, сроков, использования вашего продукта и т.д.
5. Говорите нормально. Знайте, какие акценты вы собираетесь расставить, но отпустите ситуацию. Люди покупают у других людей, и они предпочитают строить бизнес с людьми, которые им симпатичны.
6. Встаньте. Ваш голос будет звучать увереннее и вы будете меньше волноваться.
7. Не переусердствуйте и не имитируйте экстраверта.
8. Используйте метод коротких сеансов звонков. Скажем, десять звонков или пятнадцать минут – и небольшое награждение самих себя после каждой сессии. Награды должны быть чем-то, что вам действительно нравится, например, звонок приятному клиенту, чтение в течение нескольких минут советов по продажам или ознакомление с рыночными тенденциями, просмотр коротких подкастов или видео.
Короткие сеансы и частые награды делают холодные звонки управляемым процессом и позволяют сосредоточиться на положительных моментах, наполняя вас энергией для следующего раунда звонков. Встаньте и походите между сессиями – это, как минимум, улучшит приток крови в мозг.
Эти советы помогут интровертам улучшить свои результаты. И помните, холодные звонки – это не самоцель. Это первый шаг всего процесса продаж. При каждом звонке вы расширяете свое собственное понимание вашего бренда и продукции вашей компании. Холодными звонками вы как бы сажаете семена, которые впоследствии вырастут в клиентов.
