Отдел продаж – самый сложный и нестабильный участок в бизнесе. И именно от него в первую очередь зависит денежный поток в вашей компании. Однако, не зная ряда правил и законов, по которым живет отдел продаж, руководитель бизнеса рискует остаться без прибыли, а то и без компании.
Как увеличить объемы продаж?
Для этого недостаточно предложить продукцию высокого качества. Успех здесь во многом определяют личности – руководитель отдела продаж и менеджеры. Поэтому ошибки в кадровой политике и невнимательное отношение к нуждам отдела может дорого обойтись собственнику. Вашему вниманию анти-советы.
1. Поставьте руководителем отдела своего знакомого.
Пусть он ничего не понимает в продажах, зато не будет воровать. Не дай Бог, назначить начальником кого-то из бывших менеджеров – элементарно «оттяпает» кусочек сладкого пирога. Ведь всю подноготную отдела знает! А вам спокойствие дороже денег.
2. Взвалите на отдел продаж всю первичную бухгалтерскую документацию.
Все равно ведь продавцы общаются с клиентами – ну что им стоит заодно и бумаги нужные подписать, предварительно выписав. А то, что большинство продавцов имеют смутное представление об отчетной документации, – ничего страшного. Не стоит брать во внимание и то, что пока они бумаги выписывают, времени на продажи не остается. Сэкономите на штатной единице младшего бухгалтера!
3. Возьмите на работу маркетолога-теоретика.
Пересказывая учебник Котлера, он наверняка добьется прорыва в продажах. Еще лучше, если он спровоцирует конфронтацию между сотрудниками отделов маркетинга и продаж. Разделяй и властвуй! Пока есть на что.
4. Берите на работу продавцов с «наработанной базой».
Зачем тратить время и средства на обучение новых сотрудников, когда можно взять на работу уже готовенького продавца из конкурирующей профильной организации? А о том, что придет он со «своей» базой, а через полгода уйдет с вашей, можно не думать – мало ли что будет через полгода! Живите сегодняшним днем.
5. Оснащайте отдел продаж по остаточному принципу.
Заодно пресекайте любые попытки ввести программы лояльности для постоянных клиентов, сезонные скидки, акции, связанные с распродажами. Зачем это все нужно? Уйдет один клиент – придут два других, уйдет один менеджер – наберем новых, «вылетит» база – туда ей и дорога! Кому надо – тот продаст.
6. Поощряйте отношение к продавцам как к рыночным торговцам.
Они и так много зарабатывают, а вся-то их работа – языком болтать да ногами двигать. Не надо 10 лет учиться, не надо 15 лет делать карьеру: пришел, увидел и продал! Да и кассир каждый раз, когда им зарплату выдает, пьет валерьянку. Пусть народ получит удовлетворение – хоть не материальное, так моральное.
7. Постоянно понижайте процент продавцам при перевыполнении плана.
Вы думали, что такой план продавец не сможет выполнить никогда! А он – расстарался. А где один, там и другой… Это же никуда не годится! Немедленно понижайте процент либо повышайте план, желательно, в два раза, чтобы следующий «звездный час» наступил нескоро.
8. Переведите топ-продавца с процентов на фиксу.
Мотивация, вы говорите, не та? Да ничего подобного! Спокойнее будет спать, а всех его постоянных клиентов переведите в корпоративные – пусть новых ищет, он это умеет. Кстати, это единственное, на что он вообще способен. Так куда он денется с подводной лодки? Вы ведь один такой мудрый руководитель на свете!
9. Выплачивайте вознаграждение только за поиск новых клиентов.
Постоянный клиент никуда от вас не денется – кто бы с ним ни общался, он «покупает» вас, а не вашего менеджера. В самом деле: конкуренции у вас нет никакой, привыкать к новому корпоративному менеджеру заказчику совсем не обязательно. Тем более, только вы должны иметь при себе постоянные активы, остальные обойдутся – позиция не та.
10. Отправляйте новых продавцов «в свободное плавание».
Совсем не обязательно прикреплять к новенькому куратора из опытных бойцов – вас-то никто не учил зарабатывать деньги, а вот как поднялись! Меньше знаешь – крепче спишь. И меньше продаешь. Но в увеличении продаж в основном заинтересован он, а не вы?
По материалам Е.Альшанская
